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　　在一望無際的中國南海上，裝載萬噸粒煤的海輪正在跨越萬里海波，駛向印度尼西亞蘇拉威西省肯達(dá)里市。作為合金材料煉制的重要原料，以“特低磷”著稱的“永煤精?！背蔀殒囪F行業(yè)的首選產(chǎn)品。自2019年底首次出口印尼以來，永煤精粒出口量連年遞增，供不應(yīng)求。今年3月份，來自印尼的訂單更是增加到每月10萬噸。

　　需求端的日益火爆，讓永煤銷售分公司銷售人員對進(jìn)軍有色金屬市場充滿了期待，也更堅定了信心。而這，正是永煤銷售分公司以品牌拓市場實施精煤戰(zhàn)略的生動實踐。

　　優(yōu)勢，來自于一場差異化競爭

　　“你知道磷含量在0.004%以下的粒煤，對鎳鐵行業(yè)意味著什么嗎？”永煤銷售分公司黨委書記、總經(jīng)理蔡圣雷的隨口一問，揭開了“特低磷”——“永煤精?！钡那笆澜裆?/p>

　　粒煤，俗稱粒子煤，常年銷往化工、石灰等市場，在永煤公司諸多品種煤中占有一席之地。但在早年市場競爭的大環(huán)境下，產(chǎn)品價格的難以持續(xù)讓人不忍卒視。

　　轉(zhuǎn)機(jī)來自于一次日常的市場走訪。

　　在江蘇鹽城考察市場時，通過座談與現(xiàn)場走訪，德龍技術(shù)人員提起了永城本地的煤炭含磷量問題……

　　本世紀(jì)初，隨著國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，不銹鋼需求快速增長，國產(chǎn)鎳生鐵的規(guī)?；褂茫沟弥袊讳P鋼的成本大大降低，市場隨之興盛起來，帶動了一批民營鎳鐵冶煉工廠的興建。其中，佼佼者當(dāng)數(shù)鹽城本地的“江蘇德龍鎳業(yè)有限公司”。這是一家集鎳鐵生產(chǎn)、不銹鋼冶煉、軋制和酸洗于一體的大型民營不銹鋼生產(chǎn)企業(yè)。其國內(nèi)20條生產(chǎn)線，日耗煤800~1000噸，國外印尼德龍產(chǎn)業(yè)園區(qū)63條生產(chǎn)線，日耗煤3000~3500噸。

　　“當(dāng)時，他們使用的是蘭炭，但我們的粒子煤含磷量最低且性能穩(wěn)定，同時還具有水分低、消耗低、電損低的特點，對提升不銹鋼的品質(zhì)優(yōu)勢明顯?！辈淌ダ渍f。

　　一直關(guān)注鎳鐵行業(yè)的信息科科長關(guān)民解釋道，磷對黑色金屬、鋼、不銹鋼是有害元素，磷的含量影響鋼的冷脆性，使焊接性能、可塑性、韌性、冷彎性能降低。因此，通常要求鋼中含磷量小于0.045%，優(yōu)質(zhì)鋼要求磷量更低。在反應(yīng)爐中，兼具骨架、還原、燃燒等功能的永煤粒子煤磷含量在0.004%，被稱為特低磷，國內(nèi)罕有，被江蘇德龍戲稱為“理想作料”。

　　“理想作料”的乍一出現(xiàn)，讓供求雙方都大感意外。用江蘇德龍董事長戴笠的話說，就是“尋覓良久，攜手共贏”。

　　通過短期的溝通了解、取樣使用，江蘇德龍很快將第一筆訂單發(fā)了過來。

　　在重新發(fā)現(xiàn)“特低磷”粒子煤的巨大價值后，為突出產(chǎn)品特性，擴(kuò)大影響、占領(lǐng)新市場，永煤銷售分公司在第一時間注冊了永煤精粒商標(biāo)，借機(jī)向市場進(jìn)行宣傳推介、提高競爭優(yōu)勢。通過品牌的帶動，永煤粒煤銷量由第一年的1.4萬噸增加至2022年的48.5萬噸，與江蘇德龍的合作規(guī)模也由2013年的0.15億元到目前的每年8億元，且售價保持高位運行，始終高于同行業(yè)粒煤200~300元/噸，形成了區(qū)別于同行業(yè)的“差異化”新的競爭優(yōu)勢。

　　市場，來自于持續(xù)的開發(fā)創(chuàng)造

　　開拓市場，還得先從江蘇德龍說起。

　　2014年，做大做強的江蘇德龍在印尼蘇拉威西省肯達(dá)里市投資開建了鎳鐵合金生產(chǎn)基地，63條生產(chǎn)線日耗煤達(dá)到3000~3500噸。

　　“因為是在國外，他們認(rèn)為通過其他辦法也可以解決煤炭問題，所以當(dāng)時他們并未考慮繼續(xù)使用永煤精粒?！币恢睂咏K德龍的陳四樓地銷科科長喬亞輝說道。

　　經(jīng)過走訪調(diào)研，永煤銷售分公司人員驚訝地發(fā)現(xiàn)，每月固定時間江蘇德龍都會租賃海輪，將在印尼的紅土鎳礦原料運至國內(nèi)，供國內(nèi)生產(chǎn)線使用，但海輪在卸貨后卻是空艙返回。

　　“空載，其實就是一種浪費，能不能裝點東西順帶運回去，降低成本，比如把我們的永煤精粒拉過去？”蔡圣雷精明地發(fā)現(xiàn)了一個借船出海的好辦法。

　　他說，在相同的生產(chǎn)技術(shù)下，使用同樣的煤種確實能夠保證不銹鋼產(chǎn)品的高質(zhì)穩(wěn)定，在解決空載問題時一并也可以將國內(nèi)的生產(chǎn)技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制到海外執(zhí)行，一舉兩得。幾經(jīng)協(xié)商下，江蘇德龍海外基地再次向永煤精粒伸出了橄欖枝。

　　2019年底，永煤精粒成功出口至印尼，實現(xiàn)了走出國門的夙愿。到目前為止，永煤精粒已實現(xiàn)出口約100萬噸。

　　“目前，江蘇德龍永煤精粒的采購量占永煤粒煤產(chǎn)量的90%以上，占塊粒煤的70%，雙方供需依賴性很高，有效支撐了永煤塊煤的銷售?！变N售總公司總經(jīng)理蔡翔說道。

　　但雞蛋是否只能放在一個籃子里？

　　針對永煤精粒特低磷這個屬性，永煤銷售分公司人員將目光瞄向了有色金屬市場。

　　今年春節(jié)過后，永煤銷售分公司便選派了4名銷售骨干前往廣西地區(qū)，調(diào)研開發(fā)鎳鐵、碳酸鈣、錳業(yè)、特鋼、普鋼等相關(guān)企業(yè)對特低磷無煙煤的需求情況。從調(diào)研報告上看，結(jié)果令人滿意。

　　帶隊前往廣西的永煤銷售分公司信息科副科長秦立對記者說，廣西當(dāng)?shù)孛禾抠Y源稀缺，但是各類礦產(chǎn)資源較為豐富，煤炭外購的需求較為旺盛，前景可期。

　　“下一步，我們將繼續(xù)堅持走一線的理念，有組織、有計劃、有目標(biāo)部署與開展市場調(diào)研工作，擴(kuò)大宣傳，拓寬市場，爭取更多客戶源”。蔡圣雷表示。

　　發(fā)展，來自于同聲共氣

　　這是一張采購曲線圖，上面清晰地顯示，自與江蘇德龍展開合作以來，采購量逐年攀升，在2019年尤為明顯。當(dāng)年，江蘇德龍的采購量是48萬噸，而在2018年還在25萬噸浮動，相當(dāng)于增加了一倍。

　　但在大好形勢下，映襯的卻是產(chǎn)能不足，供需不對稱。

　　“好多家企業(yè)前來求購，比如青山鋼鐵，最后都是失望而歸，主要還是產(chǎn)能跟不上，沒有庫存?！辈淌ダ自敿?xì)地介紹了煤炭的洗選工藝和粒煤的生產(chǎn)過程，他拿手比劃道“你看現(xiàn)在都是綜采機(jī)，上面都是截齒，短截齒割得是塊煤少，長截齒情況就好很多?！?/p>

　　調(diào)整優(yōu)化生產(chǎn)工藝只是一方面，更多的還是溝通協(xié)調(diào)集團(tuán)公司內(nèi)部其他礦井，共同做大這塊蛋糕。

　　“300系列不銹鋼產(chǎn)品在生產(chǎn)過程中對磷含量要求嚴(yán)格，必須是特低磷煤炭，其他的煤種效果還是不行。”銷售總公司總經(jīng)理蔡翔說道。后經(jīng)過對集團(tuán)公司各礦煤炭品質(zhì)進(jìn)行綜合比對，永煤精粒一定比例摻配焦煤公司粒煤符合相關(guān)要求，在國貿(mào)集團(tuán)的集中調(diào)度下，來自焦煤公司的粒子煤通過科學(xué)摻煤也一并運到了江蘇德龍的各條生產(chǎn)線上。數(shù)據(jù)顯示，僅2022年，焦煤公司便向江蘇德龍銷售粒煤達(dá)到了10萬噸。

　　目前，永煤精粒已經(jīng)成為集團(tuán)公司售價最高、效益最好的產(chǎn)品，塊粒煤銷售占比由原來的30%增至70%，售價高于同行業(yè)相關(guān)無煙塊煤品種300元/噸，產(chǎn)量售價雙雙提升，每年直接經(jīng)濟(jì)創(chuàng)效2億元以上。

　　“雖然我們開拓了鎳鐵行業(yè)需求市場，打破了無煙塊粒煤傳統(tǒng)的銷售渠道，但面對市場競爭，尤其是從國外進(jìn)口來的同等品質(zhì)的煤炭，我們還是覺得有很大壓力?！辈淌ダ赘嬖V記者，他們將從定位、渠道、影響力上下功夫，在深化品牌創(chuàng)樹的同時做好長遠(yuǎn)規(guī)劃，走可持續(xù)發(fā)展道路，通過運用數(shù)字化平臺，爭取開拓出更多市場，盡自己最大能力為企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展作出最大貢獻(xiàn)。